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L’approccio TCO (total cost of ownership) può avvantaggiare l’innovazione italiana nel settore dell’automazione industriale

Tra i settori industriali italiani che meglio di altri stanno mantenendo buoni livelli di competitività senza dubbio vi è quello dell’automazione industriale, macchine frutto della genialità e dell’approccio a rete tra sistemi di piccole e medie imprese integrate, in grado di offrire proposte innovative ad elevata customizzazione.

Il posizionamento sul mercato è in genere nella fascia premium, ovvero si tratta di macchine più costose proprio perché non standardizzate, costruite spesso in pezzi unici su misura delle esigenze del cliente.
I concorrenti internazionali sono in genere aziende di dimensioni maggiori che con approccio industriale possono offrire solo prodotti più standardizzati, anche se a prezzi inferiori.

Nel settore delle macchine B2B l’innovazione si gioca essenzialmente sulla sensoristica sofisticata, fondata su competenze di microelettronica, materiali, meccanica e informatica.
Proprio la capacità di rete tra i produttori di macchine e il tessuto di PMI specializzate in queste competenze è il motivo della competitività italiana nel settore e della sua grande capacità di interpretare i bisogni ed offrire velocemente soluzioni dedicate, in grado di spiazzare i grandi produttori e i loro processi poco flessibili.

E’ chiaro pertanto che se il mercato richiedesse macchine con sensoristica più complessa sarebbe il sistema industriale italiano a trarne maggio beneficio.

Ma quale è l’ostacolo principale alla scelta di una macchina più innovativa, più automatica, più ‘italiana’, ma anche più cara?

Si tratta del modello di business e della logica che guida la decisione dell’investimento da parte del cliente, del fatto che tale decisione sia spesso limitata alla banale negoziazione su prezzo e sconto.
Se il cliente confronta solo il prezzo e la forza vendita non è in grado di argomentare con altre considerazioni, allora il fornitore non può essere motivato a investire in innovazioni che il mercato non vuole remunerare.

Ecco pertanto che il passaggio dalla vecchia dialettica prezzo-sconto ad un approccio più completo basato sul concetto TCO, ‘Total Cost of Ownership’, consente di offrire al cliente macchine molto più innovative ed affidabili, ricche di sensoristica più sofisticata, a costi complessivamente competitivi nonostante il prezzo più elevato.

Infatti l’approccio TCO, inizialmente sviluppato nel settore dell’automazione da ufficio e nell’informatica ed ora applicato sempre più spesso al B2B in generale, consente di basare la decisione di acquisto non più solo sul prezzo iniziale, ma sulla valutazione dell’impatto della tecnologia sul suo utilizzatore per tutto l’arco di vita, fino all’obsolescenza: la decisione dell’acquisto deve prendere in considerazione una vasta gamma di costi come quelli di formazione, di manutenzione, di fermo macchina, i consumi complessivi, l’impatto ambientale prodotto, il costo finale di smaltimento, lo spazio occupato e così via.

In una logica TCO diventano sostenibili gli investimenti in innovazioni come sensori in grado di prevenire le rotture, per migliorare i consumi energetici, l’usura, il rumore etc.

L’approccio TCO premia lo sforzo del fornitore a creare per il cliente una macchina più produttiva e ricca di innovazione, il fornitore è quindi motivato a competere per dare maggiori benefici al cliente.

Quello prezzo/sconto fa giocare il cliente e il fornitore su tavoli contrapposti, spinge il fornitore a creare macchine più economiche per vincere sul prezzo a prescindere dal reale beneficio recato al suo cliente a medio e lungo termine.

Ecco perché l’approccio TCO può avvantaggiare l'innovazione italiana.